La persuasione: una nobile risorsa

INTRODUZIONE

La persuasione è una competenza utile per evitare la contrapposizione degli opposti e non far ricorso a metodi coercitivi o di condizionamento al fine di condurre al cambiamento delle credenze e delle azioni umane. Per farlo, si induce il soggetto ad una nuova visione della realtà attraverso l’uso di tutto ciò che il linguaggio mette a disposizione. Giorgio Nardone (2015), nel suo libro "La nobile arte della Persuasione" distingue la persuasione, il convincimento e la manipolazione:

1) La PERSUASIONE si realizza attraverso uno scambio comunicativo “DIALOGICO”, ossia uno scambio in cui vengono coinvolte due intelligenze o modi differenti di vedere le cose nella realtà;

2) Il CONVINCIMENTO si realizza mediante uno “DIALETTICO”, ossia una contrapposizione di due tesi;

3) La MANIPOLAZIONE si realizza nel condizionamento praticato dall’uno sull’altro;

Ma che cosa mette a disposizione il linguaggio? A partire dagli studi di John Langshaw Austin (1962;1975), Nardone distingue il linguaggio in due funzioni:

a) INDICATIVO --> è un linguaggio rappresentato da tutte le forme di comunicazione che prevedono un passaggio di informazioni e forniscono spiegazioni sugli oggetti osservati. Il linguaggio è focalizzato sull’istruire l’individuo sull’oggetto in esame: riguarda dunque il “CAPIRE” le cose, gli eventi e i contesti che ci sono intorno a noi. Un esempio può essere il classico contesto scolastico di una lezione frontale.

b)PERFORMATIVO --> è un linguaggio rappresentato dalle forme di comunicazione che evocano o inducono sensazioni che a loro volta producono effetti i quali vanno al di là del loro valore semantico. Il linguaggio pertanto è focalizzato su un effetto pragmatico: riguarda il “SENTIRE” e il “CAPIRE” le cose gli eventi e i contesti che ci sono intorno a noi. Per esempio, quando si prova ad affrontare una qualsiasi sfida in ambito sportivo o lavorativo.

LA DIVISIONE DEL LINGUAGGIO PERFORMATIVO

Il linguaggio performativo si divide a sua volta in sei componenti:

1) Ingiunzione 

Ingiungere significa indurre l’altro a fare esperienze che cambieranno le sue percezioni e il suo punto di vista; questa induzione a fare non obbliga l’altro, ma lo persuade, lo seduce, lo affascina.

2) Evocazione

Evocare significa suscitare emozioni e sensazioni attraverso la forma e il contenuto di ciò che si esprime, in maniera tale che chi ascolta viva, come se fosse reale, la condizione descritta. È basato su quelli che in “Pragmatica della comunicazione umana” vengono definiti enunciati analogici (Watzlawick, Beavin, & Jackson, 1967): una comunicazione fondata su immagini. Pertanto, se voglio ridurre un comportamento, devo evocare l’avversione nei suoi confronti; viceversa, se voglio incrementare un comportamento, devo invocare un’enfasi positiva.

3) Ristrutturare

Effetto di un dialogo che conduce almeno una, se non entrambe le parti, a modificare il proprio punto di vista. Nella ristrutturazione non dobbiamo cambiare i significati dell’enunciato, ma la struttura e la sequenza delle parole, esponendo i diversi punti di vista da cui il fenomeno trattato può essere considerato. In generale, si deve tenere presente che più la ristrutturazione è estesa, maggiore è il rischio di ridurne il potenziale di azione. Tuttavia, quando si ha a che fare con persone molto resistenti al cambiamento, proporre ragionamenti tortuosi o confusivi rappresenta la chiave di soluzione persuasoria.

4) Argomentare

Forse la componente più conosciuta, è il modo in cui si presenta una tesi per renderla accettabile e convincente, evitando di opporsi alla tesi altrui, e ri-orientarle in modo che il punto di vista differente appaia più ragionevole. Qui sotto una proposta di sequenza schematica denominata ARGOMENTAZIONE STRATEGICA:

a) Iniziare un’esposizione con un enunciato suggestivo e sorprendente o evocativo che accenda l’attenzione dell’uditorio;

b) Definire in modo più chiaro e concreto possibile il tema in discussione;

c) Citare fonti storiche e differenti punti di vista;

d) Riferire su dati di ricerca, fornendo “i numeri” riguardo agli esiti degli studi sistematici relativi al tema;

e) Esplorare campi di applicazione ed esperienze riguardo all’argomento;

f) Esporre esempi, storie o usare narrazioni;

g) Chiudere con un enunciato a forte impatto evocativo, tale da produrre un “effetto eco” finale.

5) Aspetti Non Verbali  

questi possono essere la POSTURA, la PROSSEMICA, lo SGUARDO, la MIMICA, il SORRISO…

6) Modulazione Paraverbale 

A titolo esemplificativo, la modulazione del VOLUME della voce, del suo TONO, dei TIMBRI, il RITMO di ciò che viene detto;

BIBLIOGRAFIA

Austin, J. (1962;1975). How to do things with Words. (C. Villata, Trad.) New York: Oxford University Press.

Nardone, G. (2015). La nobile arte della persuasione: la magia delle parole e dei gesti. Milano: Adriano Salani Editore.

Watzlawick, P., Beavin, J., & Jackson, D. (1967). Pragmatics of human comunication: a study of interactional patterns, pathologies, and paradoxes. New York: W.W.Norton & Co. Inc.